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【營銷管理】營銷渠道管理激勵措施

【摘要】:對于不同的公司不同的產品,通?;岣薟返氖糶?,目標客戶群體來對產品推廣渠道進行篩選,針對性的尋找產品銷售渠道以便快速高效的面向精準目標用戶群體。正睿咨詢從事營銷管理咨詢16年,積累大量營銷項目案例幫助企業作營銷決策與管理。整理出營銷渠道管理8大激勵措施。

      對于不同的公司不同的產品,通?;岣薟返氖糶?,目標客戶群體來對產品推廣渠道進行篩選,針對性的尋找產品銷售渠道以便快速高效的面向精準目標用戶群體。正睿咨詢從事營銷管理咨詢16年,積累大量營銷項目案例幫助企業作營銷決策與管理。整理出營銷渠道管理8大激勵措施。



  1、專營權的賦予:專營就意味著壟斷,能消除同品牌的競爭,有較好的利潤保障。


  2、提供優惠的銷售條件,通常采取的措施有:


      對信用等級高的客戶提供一定的佘銷額度或允許商品銷售后付款;對付款較早的分銷商給予現金折扣;為鼓勵客戶打款,采取承兌不貼息或承兌補息等政策;向客戶提供商品配送支持;對不合格及殘損商品予以退換;對于價格下跌的商品予以價格補差等。


  3、多種形式的銷售返利與折扣,形式主要有:


  銷售臺階折扣,鼓勵經銷商提升銷售業績;促銷性折扣,獎勵經銷商積極配合公司開展促銷活動;銷售預測折扣,鼓勵經銷商提高預測準確率;信息反饋折扣,獎勵經銷商及時、準確反饋市場信息;出樣折扣,鼓勵經銷商多出樣,達到一定的出樣率;階段返利,鼓勵經銷商在一定時段內提升銷售業績,常見的有月度(季度)返利,淡季獎勵等;年度返利,鼓勵經銷商在合同年度內持續經營,并促使其以相當積極性與廠家合作。年終返利有明確與模糊之分,多采用臺階返利形式。


  4、廣告促銷支持,通常采取的支持手段有:


  支援客戶的企劃宣傳、促銷等活動,如店慶、節日促銷、店頭示范等;在電視、廣告上經常提及客戶;向客戶配發POP、條幅、促銷品等宣傳、促銷物料或提供制作支持;允許客戶使用企業制作的廣告;分??突У墓愀娣?;向客戶傳達企業的宣傳活動計劃,并邀請其參加;舉辦銷售競賽并邀請其參加;支援、協助客戶所舉辦的其他活動,如召開消費者座談會。



  5、賣場建設支持


  對店鋪的裝潢設計提供技術指導;提供或協助制作展示臺、陳列架、店鋪招牌等;l支援開設展示窗,陳列室;提供商品展示、陳列技術;支援各種陳列工具;定期開展導購員培訓等。


  6、經營管理支持


  向客戶提供有關擬定收益目標、銷售目標或銷售計劃的指導;對客戶的經營方針、經營政策、組織機構的設置提供意見與指引;提供財務管理意見;對突出的經營者、管理者提供進修教育、深造的機會等。


  7、銷售活動支持


  協助客戶進行市場開拓;對市場調查與分析的指導與協助;向客戶提供同業動向、廠商動態、新品上市等信息;指導改善顧客管理;指導信用額度的設定與信用管理的方法;向客戶提供商品知識、銷售方法的培訓等。


  8、其他形式


  年終優秀經銷商評比。獎項有:全國十佳、各省最佳、增長率之冠、銷售之冠、服務之冠,并給予物質和精神獎勵;給予商家或經銷商榮譽;各種形式的個人獎勵,如出國旅游。

       

       基于企業產品特性市場環境的分析,選擇合適的營銷渠道是營銷渠道管理的核心。要在競爭激烈的環境下搶占市場,優于同行及競爭對手,一定的渠道管理激勵措施是必要的營銷策略。

 

 

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