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企業營銷管理

【摘要】:最好的營銷是“潤物細無聲”,把營銷活動融入到人的生活習慣當中去了,融入到一個人思維方式中去了,改造價值觀才是最好的營銷方式,也就是改造了人的價值取向判斷的標準。
1、最好的營銷是看不見的營銷。

    最好的營銷是“潤物細無聲”,把營銷活動融入到人的生活習慣當中去了,融入到一個人思維方式中去了,改造價值觀才是最好的營銷方式,也就是改造了人的價值取向判斷的標準。


2、營銷與銷售的區別。

    營銷與銷售是兩個不同的概念,營銷重在前期策劃,是塑造公司品牌和產品價值,影響客戶主動找到我們;銷售直接面對客戶并達成最終成交。


3、營銷的真正價值在于影響消費者的行為。

    對營銷者而言,只有影響客戶促成購買行為的動作才是有價值的。因此,營銷人員必須始終圍繞著這點去設計、實施相應的營銷的具體動作??突Т又榔笠檔牟坊蚍竦絞導使郝蛘馓趿瓷?,企業要保證所做的每一件事都是正確的才能最終達成銷售目的。


4、營銷的最高境界就是思想的營銷。

    最好的營銷是營銷思想。營銷不是營銷產品,而是營銷產品的理念;不是營銷的方法,而是營銷思想??突賢牟皇遣繁舊?,一定是產品背后的思想理念。 


5、溝通的過程就是自我營銷的過程。

    何為溝通?就是把自己的觀點有效地傳達出去,在這個傳達的過程中會影響到別人,別人會根據溝通方式和內容判斷一個人。好的溝通力就是人們通常所說的“會說話”。所謂會說話,不是說一個人有說話的功能就是會說話,而是說能把話說到別人的心坎里從而成功實現自我營銷達成溝通目的。


6、高調做事,低調做人,營銷就要高調。

    人和事要分開。企業員工做事情時要高調,所謂的高調是要積極主動參與,創造更多更大的價值;低調做人是指要與人為善,對待其他同事要謙卑尊重。營銷人員在策劃設計時要“高舉高打”,相信自己的產品才能把產品賣好。


7、 一個人唱不了一臺戲,說相聲還要兩個人,任何一部好的電影,都不能只有主角,都需要太多的配角來突出主角,沒有配角的戲也就沒了主角,營銷重在團隊作戰,有了鮮花更需要綠葉。

    營銷注重團隊作戰,不可能一人打通全盤,這就像一場籃球或足球比賽,每個人都有自己扮演和擔當的角色,只有相互配合通力協作才會贏得最終的勝利。一個人人都想當鮮花或主角無人想當綠葉或配角的的團隊不是一個好的營銷團隊,也沒有戰斗力可言。


8、品牌文化某種程度上是產品文化。因為品牌是口碑,口碑的載體是產品。企業的品牌文化往往是寄托在產品文化基礎上的延伸而已。
       
    一般品牌打造的路徑為:好的產品和服務—案例—口碑—品牌,任何一個品牌的原點都是好的產品或服務,沒有好的產品或服務做基礎支撐而是靠營銷等建立起來的的品牌注定不能持久。


9、信用是最昂貴的。信用的維護只有一個:真實。做企業做事情都是在做人。營銷的最高境界就是真實。

    中國的傳統文化講:仁、義、禮、智、信??鬃釉唬骸叭宋蕹閑?,不知其可?!斃龐靡彩瞧笠檔牡詼?,企業家做企業要像珍惜生命一樣珍惜信用。營銷必須要讓消費者感受到真實,相信真實的力量。


10、每一筆生意都有一個精彩的故事,業務員是這個故事的導演和演員?;刮扛隹突е貧┮桓齔曬Φ某山徊唄?。

    每一筆生意的成交既有其共性又有其特性,針對每一個客戶都要量身定做一套合適的成交策略方案。銷售人員要參與到成交策略的策劃當中,并不斷在銷售實戰中總結完善銷售技巧。


11、 故事是否精彩,在于前五分鐘。每一筆生意是否成交,在于開局。

    好的開始等于成功了一半。任何一次生意談判,在開始的五分鐘之內就幾乎決定了能否成交。前五分鐘是業務員了解客戶需求和塑造個人價值的最佳時機,這也是合作成功的重要前提。業務員要能夠在最短的時間內了解客戶的真實需求并給到客戶良好的感受和評價。


12、 談生意的過程就是解決問題的過程,解決的不是全部問題,是客戶最關心的問題。生意的成功與失敗取決能否解決客戶關心的問題。

    客戶的成交意向來自于他的實際需求,客戶不簽單說明其內心有顧慮,有顧慮就說明有未解決的實際問題。業務員的目的就是要解決客戶的實際問題,讓客戶對產品或服務產生信任,客戶有信任感才會成交。


13、 客戶購買欲望就在一剎那之間,轉瞬即逝,就在那一分鐘或幾秒鐘決定生意成功與失敗。業務員抓住了就是成交;抓不住,就是失敗,業務員想再熱身,調動起客戶購買欲望,難上加難。

    客戶的購買欲望有時是很感性的,可能就是那一瞬間的感覺。業務員如能夠敏銳捕捉到這一瞬間就很可能促成成交。如果等這一瞬間消失了再去努力想調動起客戶的購買欲望就是一件很難的事情。業務員談單要注意準確把握時機。要替客戶做決定,不要讓客戶糾結下去??突г驕瀾嵩講荒艸山?。


14、銷售就是把市場資源變現,變現的過程是先把熟的果子摘下來。

    銷售所有動作都是為了“成交”二字,不成交的銷售就是失敗的銷售。銷售只有成交才會變現,業務員要及時盤點自己的客戶資源,并對客戶分類和具體情況了如指掌,及時把跟進成熟的客戶拿下來。


15、每個人都可以成為優秀的銷售人員,但必須有自已鮮明的個性,因客戶的喜好各異,一物降一物而已。

    沒有天生優秀的銷售員,每個人都有自己的優勢。優秀的業務員就是利用好自己的優勢并不斷挖掘自己的潛能。沒有一個銷售員能夠做到受所有人喜愛,銷售員要在實戰中根據自身特點形成自己的銷售風格。


16、銷售沒有技巧,就是勤奮中尋找概率。

    喬·吉拉德是怎么推銷自己的?把名片撒出去,一萬張名片有一個成交就值得。喬·吉拉德是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。如果看過他的傳記《世界上最偉大銷售員:把任何東西賣給任何人》就會明白,銷售實際上就是鍥而不舍的勤奮付出。勤能補拙,通過勤奮付出可以彌補很多先天缺陷并讓自己不斷進步。銷售關鍵是要把概率做起來。


17、做業務,苦在前,樂在中,收在后。

    銷售員做業務無論在體力和腦力上都是一件非常辛苦的事情,因為它直接面臨市場和客戶的壓力,對一個人的綜合素質要求很高。銷售員做業務前期的客戶開發、市場開拓等工作異常辛苦,習慣之后就是苦中有樂,至于收獲那就是水到渠成的事情。


18、銷售是看不見的戰場。

    銷售是綜合實力的展現,銷售談判的過程就是硝煙彌漫的戰場。要想在這個過程中取勝,只能讓自己盡量不犯或少犯錯誤。


19、最好的銷售方式就是經營人脈。

    很多業務員認為銷售的只是產品,其實產品是一次性消費。最好的銷售就是讓客戶產生持續性的消費需求,這就需要企業在保證產品性價比的同時,要提供好相應的產品服務,并經營好自己的人脈資源。業務員的人脈資源就是潛在和現實的客戶,很多人是因為認同相信一個人的人品才會選擇相信產品。


20、好的業績是賽出來的。

    企業里面缺什么,PK什么;PK什么,得什么。銷售人員沒有PK的氛圍是一群不能打仗的隊伍。銷售團隊一定要有PK機制,PK就是通過競爭和激勵把每一個人的最大潛能發揮出來,讓有業績的員工能夠得到更好的報酬。通過PK也可以增強團隊的凝聚力,選拔出業績突出者,并及時發現團隊中的問題并改正。銷售團隊最怕的是按部就班一潭死水。


21、營銷與管理研究的都是人性。

    企業管理和營銷銷售的對象都是人,都離不開與人打交道。與人打交道就要研究人性,遵循人性規律。管理者和營銷銷售人員對人性的不了解會導致做事情到處碰壁,困難重重。


22、做生意要以和為貴。做銷售是圓的,做老師是方的。

    不同的職業對人有不同的素質要求。商人以和為貴的目的在于“有利可圖”;銷售員業務談判要講究一定的靈活性以達成成交;老師要有一定的原則和標準,要把正確的知識傳授給學生。


23、成交關鍵在于客戶成交策略的設計。

    毛澤東說:“不打無準備之仗,出手即要勝利?!盵建議刪除]市場如戰場,銷售要依據客戶的不同特性、不同情況設計不同的成交策略,相信方法永遠比困難多。如果銷售提前進行周密的成交策略的設計,這樣能夠大大提高成交的概率。


24、業務能力提升四個字:總結、實踐。

    優秀業務員的能力不是一朝一夕就可以具備的,必須經過長時間的學習、實踐和提升。業務員最好的學習提升的方式就是每天不斷地進行自我和團隊的總結和實踐。同時,要成為一名優秀的業務員還必須具備強烈的工作熱情,把自身的潛能充分挖掘出來;個人潛能的挖掘沒有捷徑,必須樹立堅定的工作信心并且能夠做到鍥而不舍的勤奮付出。


25、做業務要一手找魚,一手養魚。

    業務員既要不斷開拓新的市場業務,也要維護和服務好現有的客戶資源。優秀的業務員一方面絕對不會讓自己的業務出現“青黃不接”的情況,會做到未雨綢繆;也不會讓自己服務的客戶資源輕易流失,會做到盡善盡美。 


26、業務員跟客戶溝通,三分鐘之內要確定商機在哪里?這個人是什么性格的人?需要什么樣的方式對接?向哪個方向引導?

    業務員要有非常敏銳的直覺判斷和專業技巧。一般來說,優秀業務員在跟客戶談判的前三分鐘就要捕捉收獲各方面的信息并作出準確判斷,然后根據實際情況制定和調整談判策略。


27、最好的銷售是顧問式銷售。

    普遍來講,賣的人比買的人更專業,只有耐心地宣講傳播公司理念和產品知識,培養客戶的專業鑒別能力,客戶才能認同你的產品。要關心客戶的需求,永遠讓客戶感到“物超所值”。


28、銷售就是把客戶當朋友。

    銷售在溝通時要把客戶當成朋友,不要當成領導或上司,只有這樣溝通才沒有障礙。銷售要站在朋友的角度跟客戶溝通,做到跟任何人的溝通都是輕松愉快。


29、銷售人員要培養坦誠、真誠地對待每一位客戶。

    銷售人員在談單時不要把客戶看得高高在上,要做到坦誠真誠、不卑不亢。銷售要相信公司的產品和實力,充分發揮自己的專業優勢,塑造出產品和服務的價值,讓客戶產生認同感從而選擇購買。


30、有時候形式比內容更重要,懂得做生意的人更注重形式。

    對做生意而言,形式和內容都很重要。同一內容,不同的人用不同的表達形式,結果可能迥異。所以,懂得做生意的人會把好的內容用最好的方式呈現出來從而大大增加客戶合作成交的概率。


31、如何把劣勢變為優勢?這是營銷銷售人員要解決的問題。

    這個世界上沒有完美的存在,任何一家企業都有自己的優勢和劣勢。優秀的營銷銷售人員不會抱怨自己企業的實力和產品問題,而是對內會想方設法去改善和解決這些問題;對外則是努力的揚長避短展示自己企業和產品優秀的一面,并且會變劣勢為優勢。


32、銷售人員要智商、情商雙修。

    智商反映出的是一個人的聰明程度,情商反映出的是讓別人舒服的程度。與人交往不僅需要智商,更需要情商??突Ш芏嗲榭魷濾黨齙幕壩锘蛑噶疃際茄約蛞悵嗖⑶曳淺V匾?,這就需要對方能夠準確領會和把握。


33、業務員做銷售要無孔不入,要有韌性;每一個動作永遠都離成交前進一步。

    業務員要努力拓展自己的銷售渠道,不要人為設置任何的思想障礙。業務員可以做到隨時隨地跟任何有需要的人做業務,并且要有堅韌不拔的精神。業務員要相信自己每一份的努力付出和每一個動作都增加了成交的可能性。


34、客戶重視你是生意成交的關健。

    客戶的重視程度一方面表明了客戶的誠意,另一方面也跟前期的價值塑造有很大的關系,并直接影響著后期的談判難易程度。如果說沒有需求就沒有可能,那么沒有重視就沒有成交。


35、 每一次與客戶的接觸,不是加分就是減分,每一次成交都是加分的必然結果。

    銷售人員每一次與客戶接觸不是加分就是減分,業務員要盡力向成交方向推動。在實際的業務談判中,業務員要能夠聽明白客戶每句話的真實涵義并做出準確判斷,說出的每句話都是為了最終的成交而加分。


36、 客戶是市場的資源,誰拿下來就是誰的資源。

    市場是有競爭的市場,競爭是有市場的競爭,這就是市場競爭。市場客戶資源是市場共享競爭的,誰能夠成交就是誰的資源,而且這也不是一成不變的。


37、市場資源越用越活,不活動的資源就不是資源。

    要讓資源活躍起來,想方設法讓資源變現。資源越用越活,是在合作中產生價值和更多可能性。


38、誰是誰的客戶?誰給誰帶來價值誰就是客戶,合作的關鍵在于合作的價值。

    客戶合作是雙方圍繞“價值”展開的合作,合作之前要對價值有公正、合理的評估、認識。任何一家企業都不是孤立的存在,對外要涉及到跟供應商、客戶的合作,對內涉及到要跟員工、股東的合作。合作是一種智慧,合作的前提取決于你的合作價值。誰是誰的客戶?誰給誰帶來價值誰就是客戶。


39、客戶愿意為價值買單。

    也許有人會認為客戶關注的是價格,這其實是一個表相??突Ч刈⒌牟皇羌鄹穸羌壑???突Р皇竊諼鄹衤虻ザ俏壑德虻?。如果一個產品或服務不能提供相應的價值,那么花再少的錢也不是客戶想要的。


40、失去了一個客戶就等于失去了一片天。

    業務員要認真對待每一位意向客戶,今天也許因為各種原因沒有跟客戶成交,并不代表客戶將來不會跟你做生意。對于已經成交的客戶,公司要認真對待,用自己的專業服務好每一個客戶。因為每一個客戶不單單是一家客戶的問題,而是代表著一片市場。失去一家客戶就等于失去了一片市場和未來。


 

 

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