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【營銷管理】消費者購買行為分析

【摘要】:營銷是圍繞顧客而展開的,對消費者購買行為分析是營銷的一項必要工作。洞察顧客更多是發現、發掘顧客的需求,接下來就需要著手分析顧客是如何購買的,影響消費者購買行為的因素有哪些。

  營銷是圍繞顧客而展開的,對消費者購買行為分析是營銷的一項必要工作。洞察顧客更多是發現、發掘顧客的需求,接下來就需要著手分析顧客是如何購買的,影響消費者購買行為的因素有哪些。


  消費者購買行為決策過程分析


  如果消費者的需求可以通過購買來滿足,那么,消費者會經歷一個購買決策的邏輯過程。顯然,這個購買決策過程會受到許多因素的影響,這些因素進一步可以細分為社會影響因素、心理影響因素和情境影響因素。其中社會影響因素細分為文化、業文化、社會階層;心理影響因素分為動機、認知、學習、個性;情境影響因素又分購買時間、購物環境、購物條件。各影響因素關系見下圖。


消費者購買決策過程及影響因素


  了解消費者購買行為的整個決策過程中各項因素,在進行營銷管理策劃營銷活動產品推廣中以其作為依據,前提也需要我們目標人群,再投其所好。除了了解消費者購買行為決策過程及影響因素外,我們還需要了解購買者的行為模式:

消費者及其行為

購買行為概括

誰構成市場

購買者

購買何物

購買對象

為何購買

購買目的

誰參與購買

購買組織

如何購買

購買方式

何時購買

購買時間

何地購買

購買地點

  

       消費者購買行為分析---組織市場消費分析


  組織市場是與消費者市場相對的一個概念,組織市場上銷售的是組織用品,消費者市場銷售的是消費品。組織用品和消費品的劃分標準不是產品屬性,而是購買目的。組織用戶采購產品和服務的主要目的有三:

  1.生產其它產品或服務;

  2.轉售或再賣給其它企業或消費者;

  3.組織經營運作的必需。


組織市場消費購買行為過程


  通常,采購中心包括以下這些影響角色:


組織市場消費者購買行為分析


  消費者信息的獲得:主要靠親友介紹與各類廣告,對采購者產生影響最大的是:自身經驗與親友介紹。銷售的目標人群屬性不一樣則分析方法購買過程會有所不同,要明確其購買的目的和途徑影響因素再針對性進行營銷。


  正睿咨詢認為進行消費者購買行為分析,分析影響消費者購買行為的因素最重要的是,要通過品牌差異程度、消費者投入程度來揭示消費者的購買決策行為模式,即品牌/投入模型,將其應用到營銷管理當中,贏取市場。

 

 

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